Wie Landwirte aus der Region ihre Kunden unmittelbar erreichen

Der direkte Weg

Cord Meyer verkauft die meisten Eier mit seinem Verkaufsanhänger an der Straße zwischen Höperhöfen und Bötersen. - Fotos: Röhrs

Höperhöfen/Wohlsdorf - Von Matthias Röhrs. Es fängt schon beim kleinen Holzverschlag am Straßenrand an. Fast jeder Landwirt, der Kartoffeln anbaut, versucht auch, zumindest im Kleinen sein Produkt direkt an den Kunden zu verkaufen. So ein Stand ist wohl die häufigste Form der Direktvermarktung in der Landwirtschaft. Einige Bauern gehen noch etwas weiter, um etwa Zwischenhändler zu umgehen. Sie müssen dem Verbraucher mehr bieten als bloße Ware.

Dass ausgerechnet Ziegen ein wichtiges Standbein für Cord Meyers Werbung sind, kommt nicht jedem gleich als erstes in den Sinn. Allerdings waren es genau diese Ziegen, die das junge Elternpaar dazu gebracht haben, auf der langen Ausfahrt an der Hühnerweide zu stoppen. Während die zwei Mädchen die Tiere durch den Zaun streicheln, interessieren sich die Erwachsenen mehr für den umgebauten Anhänger, der in der Mitte der Auffahrt steht. Sie öffnen den Kühlschrank, nehmen eine Zehnerpackung Eier heraus und stecken das Geld in einen dafür vorgesehenen Schlitz. Die Hühner, die diese Eier gelegt haben, laufen nur ein paar Meter weiter entfernt auf dem Feld um einen mobilen Stall herum.

Cord Meyer selbst bekommt von diesem Moment nichts mit. Der Höperhöfener steht in einem Raum in seiner Scheune auf „Klangens Hof“ und sortiert Eier in Pappkartons ein. Jeden Morgen fährt jemand anderes zur einige hundert Meter entfernten Hühnerwiese, um die Eier zu sammeln und den Anhänger wieder aufzufüllen. Jedes der Tausenden von Eiern, die seine 800 Hühner in der Woche legen, vermarktet er direkt. Es gibt keinen Zwischenhändler, der an Meyers Eiern mitverdienen kann.

„Das Ei ist ein spezielles Produkt“, sagt Meyer, während er eine Pause einlegt. Da müsse man schon etwas bieten, um sich von der Masse abzuheben. Und um – wenn man ehrlich sei – den Preis zu rechtfertigen. „Wir liegen rund 20 Cent über dem Bio-Ei“, so Meyer. Aber auch seine Eier seien bio, obwohl kein Siegel das zertifiziere. Die Voraussetzungen würde er erfüllen, seine Hühner könnten sich frei auf der sauberen Wiese bewegen und sie lebten mit 18 Monaten länger als ihre Artgenossen in der Massentierhaltung. Das Resultat, sagt er: Die Schale sei dicker, und jeder, der seine Eier isst, wisse, dass sie besser schmecken. „Wenn man darüber nachdenkt“ , so Meyer, „was sind schon 20 Cent?“ Manchmal könne er die Nachfrage nicht befriedigen. Wer etwas vermarkten will, sagt Sabine Hoppe von der niedersächsischen Landwirtschaftskammer in Oldenburg, braucht ein Alleinsstellungsmerkmal, das er seinen Kunden gegenüber hervorheben kann, das die Vorzüge gegenüber dem Supermarkt-Erzeugnis hervorhebt. Für Meyer sind das zum Beispiel seine fahrbaren Hühnerställe, die er einmal pro Woche ein paar Meter verschiebt, um Dreck auf ein Minimum zu reduzieren – sprich: das Tierwohl. „Der Landwirt muss ein Erzeugnis haben, das sich vermarkten lässt“, so Hoppe. So würden sich Zuckerrüben nicht lohnen, da diese von Privatpersonen nicht gebraucht werden. „Unter dem Strich muss die Chance bestehen, schwarze Zahlen zu schreiben. Es hängt vieles davon ab, wie groß die jeweilige Produktnische ist, ebenso, wie aufwändig das Erzeugnis bei der Produktion ist. „Direktvermarktung ist sehr arbeitsintensiv“, stellt Hoppe, die Landwirte auch beim Schritt in die Direktvermarktung berät, klar. Je nach Produkt könne man zwar mit wenig Arbeit vergleichsweise viel Geld verdienen, genauso gut könne sich dieser Fall aber auch umkehren. Kauft ein Kunde direkt vom Bauern, erhalte er allerdings nicht automatisch das bessere Produkt, aber es kann „besonderer oder auch geschmacklich besser sein“. Niedersachsensweit würden Hoppe zufolge rund 1 700 Landwirte in mehr oder weniger großem Rahmen Erzeugnisse direkt vermarkten. Nur ein geringer Anteil lebt vollständig davon, in der Regel ist es ein Zubrot. „Mehr Geld ist damit nicht zu verdienen“, so die Expertin.

Was für Cord Meyer in Höperhöfen die Eier sind, ist für Sven Trochelmann die Rohmilch. Im Sommer 2016 hat der Wohlsdorfer Landwirt seinen rund 40 Quadratmeter großen Hofladen mit sogenannter Milchtankstelle und einem Warenautomaten eröffnet, mit denen er seinen Umsatz ergänzt. Seitdem sind zwei weitere dazu gekommen, in denen er außerdem Fleisch von der Sotheler Schlachterei Miesner, Brot von der Bäckerei Holste und unter anderem Eier oder Kartoffeln von anderen lokalen Produzenten verkauft. „Ein Mehrwert“, sagt Trochelmann. Damit seine Kunden – die zum Großteil aus Rotenburg kommen – den Weg nicht nur zum Milchkaufen zurücklegen müssen.

Was Trochelmann und Meyer eint, ist das Bestreben, den Kunden ein möglichst transparentes Angebot zu machen. Diese könnten genau erfahren, wo ihre Nahrung tatsächlich herkommt und wie die Tiere gehalten werden. Bei Cord Meyers Hühnern direkt am Verkaufsanhänger, Sven Trochelmann vereinbart auch Betriebsbesichtigungen. Das prägt die Regionalität, wobei das für Meyer ein überstrapazierter Begriff ist. Für einen Supermarkt hieße „regional“ ganz Niedersachsen und teilweise darüber hinaus. Er selbst verkaufe die meisten Eier an seinem Anhänger mit der Vertrauenskasse an der Straße nach Bötersen. Die übrigen verkaufen ein Bäcker und einige Supermärkte. „Maximal zehn Kilometer entfernt.“

Wenn Landwirte ihre Erzeugnisse direkt an Supermärkte vertreiben, müssen sie rechtlich mehr beachten, als wenn sie ab Hof verkaufen. Meyer zum Beispiel muss seine Eier kennzeichnen und mit einem Haltbarkeitsdatum versehen. An seinem Anhänger übernimmt dies ein Hinweis im Kühlschrank, der das Datum mitteilt. Trochelmann hindern die Vorschriften daran, mehr Rohmilch zu verkaufen. Eine Milchtankstelle wie auf seinem Hof würde er beispielsweise auch in Rotenburg aufstellen wollen, doch seine Milch muss zunächst behandelt werden, bevor sie den Hof verlässt. Die Einbußen im Rohmilch-Geschmack sind ihm die Sache nicht wert. Auch eigenen Kakao, Joghurt oder Eis darf er deshalb nicht verkaufen. Um sie trotzdem anbieten zu können, greift er auf eine handelsübliche Marke zurück. Aber: „Diese will ich langfristig durch meine eigene ersetzen“, sagt der Wohlsdorfer. „Wir wollen unsere Produkte veredeln.“ Er plant, bald damit zu beginnen, seine Milch teilweise selbst zu pasteurisieren und Eis mit seiner Marke „Röpers Hof“ zu verkaufen.

Bauern wie er oder Cordes stehen unter der Aufsicht des Veterinäramtes. Neben den Hygienevorschriften ist laut Sabine Hoppe auch die entsprechende Lagerung einzuhalten, dazu gilt es, das Steuerrecht zu beachten. Möchten Landwirte etwa Brot selbst backen oder Fleischprodukte herstellen, greifen zudem die jeweiligen Handwerksverordnungen. „Deswegen kooperieren die meisten mit örtlichen Handwerksbetrieben“, erklärt Hoppe.

Langfristig wollen beide ihre Unternehmen in Sachen Direktvermarktung ausbauen. Meyer möchte zukünftig auch Schweinefleisch anbieten und seinen lokalen Markennamen „Klangens Hof“ stärken. Trochelmann möchte indes eine Art kleines Selbstbedienungscafé an seinen Hofladen anschließen, um im Sommer seinen Hof zum Pausenziel von Radfahrern zu etablieren.

Zurück in Höperhöfen fährt Cord Meyer gerade auf seine Hühnerwiese. An den Ziegen – die die Hühner übrigens vor Raubvögeln schützen – vorbei geht es zum ersten Stall. Er will einen kurzen Blick in die Legenester werfen. Die Hühner erkennen ihn sofort, schon bald ist er von seinen „Mädels“ umzingelt. Auch Meyer arbeitet mit anderen Handwerksbetrieben zusammen: Manche Eier lässt er von einem hessischen Unternehmen zu Nudeln verarbeiten, die wiederum in Höperhöfen und Umgebung ihre Abnehmer finden. Auch die Suppenhühner, die immer nach Schlachtungen hergestellt werden, lässt er lieber von anderen zubereiten.

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