Nichts als die Wahrheit: Was tun bei heiklen Fragen im Job?

+
Wer sich durch heikle Fragen in die Enge getrieben fühlt, weicht in Geschäftsverhandlungen am besten aus. 

In Verhandlungen ist die ehrliche Antwort auf eine Frage nicht immer von Vorteil. Doch wie reagieren Berufstätige auf die Neugier des anderen, ohne sich ins eigene Fleisch zu schneiden?

Hamburg - Heikle Fragen bringen die meisten schnell aus dem Konzept. Besonders in Gesprächen mit Geschäftspartnern geraten dann viele ins Trudeln.

Was Berufstätige tun sollten und was nicht, wenn die ehrliche Beantwortung einer Frage sie in eine ungünstige Verhandlungsposition bringen würde, erklärt Leslie K. John in der Zeitschrift "Harvard Business Manager" (Ausgabe: September 2016). John unterrichtet Verhandlungstaktik an der Harvard Business School in Boston.

DOs

Ausweichen: Besonders sinnvoll sei diese Taktik, wenn Berufstätige dem Verhandlungspartner kein zweites Mal begegnen. Idealerweise bringen sie das Gespräch auf ein anderes, scheinbar verwandtes Thema. So können sie ausgewählte Informationen teilen und den Rest für sich behalten, wie John erklärt. Politiker seien hier ein gutes Lehrbeispiel, weil sie immer wieder mit heiklen Fragen konfrontiert seien. Ein Beispiel: Fragt ein Kunde, warum es einen Personalwechsel in der Führungsetage gegeben hat, sprechen Berufstätige über die Qualifikationen und Erfahrungen des neuen Chefs.

Ausfragen: Wer den Spieß umdreht und den Gesprächspartner ins Kreuzverhör nimmt, könne ihn ablenken und so das Gespräch in eine völlig andere Richtung lenken, erklärt John. Ein Beispiel: Fragt ein Kunde in einer Verhandlung etwa, ob es in Zukunft Preiserhöhungen geben könnte, fragen Berufstätige zurück: "Mussten Sie die Preise schon mal erhöhen?" Das verunsichert das Gegenüber. Idealerweise erklärt es dann, warum es Preise erhöht hat und schneidet so ein neues Thema an.

DON'Ts

Lügen: Bemerkt der Gesprächspartner die Lüge, kann das juristische Konsequenzen haben. Womöglich gerate das ganze Geschäft in Gefahr. Berufstätige beschädigten damit ihren guten Ruf und die gute Beziehung zum Geschäftspartner, so John.

Antwort verweigern: Wer sich in die Enge getrieben fühlt, will unangenehme Fragen am liebsten gar nicht beantworten. Diese Taktik hinterlasse jedoch einen negativen Eindruck - eine ehrliche Antwort wirke hier vertrauenswürdiger als eine Verweigerung.

dpa/tmn

Pferd fällt in vereisten Swimming Pool

Pferd fällt in vereisten Swimming Pool

Kerber mit Mühe in Melbourne gegen Witthöft weiter

Kerber mit Mühe in Melbourne gegen Witthöft weiter

Finaltag bei den 53. Sixdays Bremen - Sieg für Kalz/Keisse

Finaltag bei den 53. Sixdays Bremen - Sieg für Kalz/Keisse

Mays Brexit-Rede ruft trotzige Reaktionen hervor

Mays Brexit-Rede ruft trotzige Reaktionen hervor

Meistgelesene Artikel

Fortbildungskosten: Rückzahlung muss angemessen sein

Fortbildungskosten: Rückzahlung muss angemessen sein

Lieber Englisch: Stirbt die deutsche Sprache in Konzernen aus?

Lieber Englisch: Stirbt die deutsche Sprache in Konzernen aus?

Viele Unfälle am Bau im Winter: Arbeitsschutz sehr wichtig

Viele Unfälle am Bau im Winter: Arbeitsschutz sehr wichtig

Was beim Urlaub am Jahresanfang geht und was nicht

Was beim Urlaub am Jahresanfang geht und was nicht

Kommentare