E-Commerce-Experte erläutert Erfolgsstrategien von „Online-Riesen“

Wachstum statt Gewinn

Altona - Von Anja Nosthoff. Unter dem Titel „Digital, direkt und messbar – Die Handelswelt im Zeitalter der Digitalisierung“ hielt E-Commerce-Experte Adrian Hotz am Donnerstagabend im Hotel „Gut Altona“ einen Vortrag. Dazu hatte die Mittelstandsvereinigung (MIT) Wildeshausen gemeinsam mit dem Handels- und Gewerbeverein (HGV) eingeladen. Der MIT-Vorsitzende Ingo Hermes begrüßte rund 90 Zuhörer. Für das kommende Jahr kündigte er an, sich um einen Experten zum Thema Fachkräfte-Gewinnung zu bemühen.

Als Diplom-Kaufmann und selbständiger Unternehmensberater unterstützt Hotz Firmen bei der Strategieentwicklung zum Aufbau von E-Commerce. Er ließ keinen Zweifel daran, dass im digitalisierten Handel die Zukunft liege. Wer hätte schon jemals gedacht, dass ein Großteil der Kunden Schuhe im Internet kaufen würde? „Die muss man doch anprobieren“, warf Hotz das Argument in den Raum, das für den Direktkauf spricht. Doch der Online-Riese Zalando habe es geschafft, diese vorherrschende Meinung umzukehren.

Das liege zum Großteil an der Kundenfreundlichkeit und dem Image, dass Zalando kreiert habe. In den Köpfen habe sich festgesetzt, dass Kunden, die bei Zalando bestellen, sich sogar zwei- oder dreimal freuen können: Beim Bestellen, beim Erhalt des Pakets und beim Anprobieren der Ware. Wichtig sei das unkomplizierte und kostenlose Zurückschicken. Hotz prophezeite, dass die Digitalisierung auch vor teuren, komplexen oder frischen Produkten wie Möbeln, Küchen oder Lebensmitteln nicht Halt machen werde. Ausschlaggebender Faktor sei die Bequemlichkeit. Erfolgreiche Strategien seien solche, durch die den Kunden ein positives Gefühl vermittelt werden kann. „Ich würde nicht sagen, dass die persönliche Beratung ein unschlagbares Argument für den stationären Einzelhandel ist“, meinte Hotz.

Der Unternehmensberater ging auch darauf ein, wie Firmen wie Amazon und Zalando „innen drin ticken“. Amazon bezeichnete Hotz beispielsweise als sich immer weiter ausdehnendes „Ökosystem, das mehrere Kreisläufe umfasst und punktuell miteinander verbindet“. Dazu gehören neben dem Marktplatz und Online-Handel unter anderem die Vermietung von Speicherkapazität oder eine eigene Logistik.

Amazon-Chef Jeff Bezos habe sein Unternehmen überhaupt nicht auf die Erwirtschaftung von Gewinn ausgerichtet, sondern vielmehr auf unendliches Wachstum. Maßgebend sei die Aussage: „Jeder Euro Gewinn zeigt, dass du glaubst, dass der Euro woanders besser angelegt ist, als im eigenen Unternehmen.“

Was Innovationen betrifft, habe sich bei Amazon eine „Ja-Sager-Kultur“ etabliert. „Wenn Vorgesetzte eine Idee von unten nicht befürworten, umsetzen und ausprobieren, müssen sie dem Ideengeber in einem zweiseitigen Aufsatz erklären, warum die Idee abgelehnt wurde.

Hotz empfahl einige Handlungsstrategien: „Nichts tun, was nicht messbar ist“, lautete eine. Unternehmen wie Amazon und Zalando seien „Zahlenprofis“, die Informationen über Kunden sammeln und gezielt für das Marketing einsetzen. Für das Internet gelte: „Was nicht gesucht wird, ist nicht bekannt.“ Sinn mache der E-Commerce-Aufbau nur von der Geschäftsführung aus. „Das kann nur der, der das Unternehmen in seiner Ganzheit wirklich versteht.“

Rubriklistenbild: © dpa/Symbolbild

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